Интернет-конференция директора компании "Открытие" Натальи Казимировой

Темпы роста сувенирного рынка по России составляют 30-35% в год. Нижний Новгород – не исключение. Наметилась тенденция к структурированию. Есть специализированные сувенирные компании, являющиеся дилерами крупнейших каталожных компаний и предлагающие "сувенирку" по ценам поставщика для конечных клиентов и рекламных агентств. Есть рекламные агентства, работающие исключительно с конечными клиентами или являющиеся аффилированными РА крупных компаний.

Сдерживает развитие то, что уровень запросов большинства компаний очень низок. Связано это с низким уровнем культуры делового подарка и пониманием его сути. По-прежнему заказы на сувениры и подарки размещаются по остаточному принципу и в самый последний момент. В результате, даже для выполнения самых нестандартных задач, сувенирщики вынуждены предлагать стандартную складскую продукцию.

Перспективы не предполагают глобальных изменений - вряд ли кто-то начнет поставлять продукцию из Европы и Азии напрямую. Обороты региональных компаний, даже самых крупных, делают экономически невыгодным прямой импорт. Возможно, что некоторые крупные игроки откроют собственные филиалы, но не думаю, что они составят серьезную конкуренцию работающим сейчас нижегородским компаниям. Скорее всего, продолжится структурирование, крупнейшие поставщики, еще не имеющие дистрибуторов, наконец-то сделают свой выбор и отдадут права на продажу своей продукции каким-либо нижегородским компаниям. Те, в свою очередь, создадут круг дилеров... В общем, все как обычно.

Думаю, что скоро работать будет скучно - все будут предлагать одно и то же, примерно по одним и тем же ценам. Выбор заказчика будет скорее эмоциональным, чем прагматичный. Хотя... возможно, что именно рутинность работы и позволит разнообразить предложения нижегородских сувенирных компаний.

К изделиям народных промыслов у меня отношение неоднозначное. Бизнес-подарки и народные промыслы - это не одно то же. Я допускаю изготовление бизнес-подарков с элементами художественных промыслов. Например, сейчас очень модно включение цветочных орнаментов в логотипы компаний. Давайте добавим хохломской узор в макет, который будет напечатан на кружке и протиснен на ежедневнике. Или придумаем матрешку-нефтяника :) Все это допустимые для бизнес-сувениров акценты, которые придадут региональный колорит вашим подаркам.

Что касается подарков партнерам-иностранцам - нами в прошлом году в сотрудничестве с нижегородским художником Евгением Стрелковым выпущена серия фарфора "Открытие Нижнего". Она представляет собой чайные пары и сервизы из костяного фарфора, расписанные вручную видами Нижнего Новгорода. Фарфор этот сейчас можно купить в салонах "Открытие". Сейчас мы готовим серию керамических панно с видами города.

Безусловно интересна. В этом году, кстати, пройдет уже вторая выставка "Бизнес-сувениры и подарки ". До сих пор нам негде было представить себя и свои возможности в Нижнем Новгороде. Выставка "Реклама и маркетинг", проводимая "Нижегородской ярмаркой", не давала ожидаемых результатов.

Я давно хотела чтобы эта выставка пришла в НижнийНовгород. Для этого мы посещали аналогичные выставки в Москве, Новосибирске и Екатеринбурге, оценивали возможный интерес и целесообразность проведения. В прошлом году Русская Ассоциация производителей и поставщиков сувениров поддержала наши усилия и выставка была проведена. Развитие рынка бизнес-подарков и сувениров - это немаловажная часть нашей работы и без подобных выставок это невозможно. Заказчики, которые не имеют возможности поехать в Москву для посещения федеральных выставок, на нашей выставке могут посмотреть, куда движется рынок и каковы его основные тенденции, пообщаться напрямую с основными российскими и зарубежными поставщиками, посмотреть "вживую" на новинки этого года и сделать выбор накануне сезона заказа новогодних подарков.

Сувенир – это уникальный инструмент продвижения. Он позволяет направить действие рекламы на целевую аудиторию и достичь большой продолжительности и большей персонифицированности действия.

Фраза "Сувенир – продает!" как нельзя лучше отражает возможности "сувенирки". Действительно, сейчас существуют ограничения на рекламу некоторых видов продукции. Запрет телевизионной рекламы сигарет привел к перераспределению рекламных бюджетов многих компаний: значительная доля затрат на рекламу теперь приходится на сувенирную продукцию. Сейчас к таким средствам прибегают производителя пива и крепкого алкоголя. Скоро к ним присоединятся фармацевтические препараты.

Однако, практика показывает, что, несмотря на быстрый рост сувенирного рынка, многие нижегородские компании-производители не готовы вкладывать в покупку сувениров значительные средства, ограничиваясь закупками мелких тиражей "по необходимости". На уровне федеральных брендов примеров огромное множество.

На самом деле с помощью рекламных сувениров и бизнес-подарков можно работать не только с потребителями. Неплохой результат дает стимулирование торгового персонала. Например, у российской компании, производителя натуральных лекарственных препаратов, не было возможности конкурировать с транснациональными брендами по уровню вложений в рекламу. Был выбран именно метод стимулирования торгового персонала аптек, для которого, в качестве поощрения за хорошие продажи, были заказаны подарки. Важно, что заказчиком был составлен очень точный портрет получателя подарка, благодаря чему в условиях небольшого бюджета были заказаны качественные и функциональные изделия. Результат не заставил себя ждать - работники аптек активно и с удовольствием предлагали покупателям качественный российский продукт, благодаря чему продажи существенно выросли.

Неоцениваемый в денежном эквиваленте результат дает использование деловых подарков во внутрикорпоративном PR. Цели могут быть разные – для укрепления отношений внутри коллектива, повышения лояльности сотрудников, улучшения репутации компании. Сотрудники компании являются главными "носителями" бренда и транслируют его ценности потребителям. Они должны быть оснащены сувенирной продукцией компании. При этом, если вещь качественная, если она облегчает выполнение служебных обязанностей, то логотип будет работать даже на подсознательном уровне: фирма заботится обо мне. Корпоративная культура предполагает создание особого настроя. Некоторые компании заказывают в свои офисы не только фирменные кружки и блокноты, но и конфеты, шоколадки, сахар в пакетиках со своим логотипом. С одной стороны, это приятно сотрудникам фирмы, а с другой - позволяет укрепить ее положительный имидж, когда во время переговоров гостям предлагают чай в корпоративном стиле.

Для начала определить цели и задачи новогодней сувенирки. То есть КОГО мы будем поздравлять и ЧТО мы хотим этим подарком сказать. Кроме того, мы должны определить количество подарков и примерный бюджет. Желательно также определить какую-либо тематику, которая желательна или нежелательна в подарке. На основании этой информации мы, или любая другая компания, занимающаяся сувенирами и подарками, может составить свое предложение. К сожалению, без этой информации мы с вами опять рискуем попасть пальцем в небо. Конечно же, возможен вариант, когда вам предоставляют каталоги и вы, в процессе их листания, выбираете понравившиеся вам сувениры. Но пластмассовые елочные шарики и керамические кружки уже изрядно всем поднадоели. Сейчас на дворе сентябрь и пока еще есть время придумать или найти что-то особенное.

Конечно, были. Не так много, но были. Самые удачные и красивые заказы чаще всего имели длительную историю взаимоотношений между нами и заказчиком, благодаря чему мы знали о заказчике все или почти все. Кроме того, на подготовку и выполнение таких заказов было заложено достаточное количество времени, был составлен грамотный бриф и проведена серьезная работа по подготовке предложения. Вы можете посмотреть некоторые удачные истории из мировой практики опубликованы на нашем сайте: http://www.b2bgifts.ru/practic/case/

Самых оригинальных было три, мне трудно какой-либо из них поставить на первое место. Первый подарил мне мой адвокат - это были челюсти акулы, он пожелал мне быть успешной в бизнесе и всегда оставаться самой собой :)

Другой - несколько дней назад на мой день рождения мне подарили мои сотрудники - это панно с логотипом нашей компании (солнце) сделанное из сухоцветов. Еще был иберийский хамон (свиной окорок) присланный мне партнером из Испании в деревянном ящике с бутылкой вина, ножами для нарезки и эстремадурской колбасой.

Соблюсти возможно только разумом. Я полагаю, что выбор подарков по количеству нулей в прайсе - это принципиально неправильно. Тем не менее, VIP-подарок редко бывает функциональным. Чаще всего у таких людей есть все, а если нет, например хорошего автомобильного инструмента - так и не надо, потому что есть водитель. Вот и получается, что идея подарка - прежде всего. Если ее нет, или персона достаточно высокопоставленная, и идеи с шутками неуместны - все равно выбирается нейтральный подарок известных брендов, подчеркивающих статус.

Иногда раскрывают. Именно с целью избежать повторения. Хотя однажды заказчик, узнав, что выбранный им для чиновника подарок в точности повторяет выбор другого заказчика и будет преподнесен в тот же день, нисколько не расстроился и, со словами "все равно я приду раньше и преподнесу свой подарок раньше" ушел чествовать юбиляра.

Списки, к сожалению, не ведем, потому как раскрывают редко. Тем более это невозможно отследить в ритейле. Однако, безусловно, предупреждаем наших заказчиков, если у нас есть информация о сделанных ранее подарках. Так, два года назад я готовила список подарков от финансовой компании руководителям двенадцати нижегородских банков. Поскольку практически все банки заказывают подарки у нас, моя задача была подготовить такие подарки, которые самими этими банками не заказывались бы. По-моему получилось удачно.

Именно на тему, затронутую вами, Ирина, 27 сентября, во время Второй Международной выставки "Бизнес-сувениры и подарки" в здании Торгово-промышленной палаты, пройдет "Выставка бесполезных подарков", после которой состоится круглый стол на тему "Есть ли польза от бесполезных подарков?" Если у Вас будет такая возможность – с радостью жду на этом мероприятии.

Оптовых клиентов у нас более 300. Честно говоря, я не совсем понимаю вопрос, потому как покупки в салоне - это периодические покупки единичных предметов, а оптовый заказ - это заказ 50-100-1000 штук одного и того же изделия с нанесенным на него логотипом. Если нетрудно - уточните, пожалуйста.

Аутсорсинг по подаркам – очень интересная идея. Безусловно, возможен такой вариант, хотя, честно говоря, мы ни с кем так еще не работали. Возможно, что теперь будем :)

Если это удобно - свяжитесь, пожалуйста, со мной для обсуждения деталей по e-mail: nataly@b2bgifts.ru.

Условие работать без откатов принимаю целиком и полностью. Процент - не считала, потому как не знаю, как правильно считать: от количества заказчиков или от оборота. В любом случае очень радует тенденция постепенного отхода от подобной "мотивации".

Мне же всегда казалось, что не в том состоит мастерство менеджера по работе с клиентами, чтобы продавать с откатами, а в умении убеждать своих заказчиков с помощью разумных и весомых доводов. Тогда никакой откат, обещанный конкурентами, не повлияет на исход сделки.

Все зависит от того, каким именно бизнесом занимается ваша компания. Известны ставшие уже хрестоматийными примеры, когда молодые компании, только выходящие на рынок, с помощью сувениров смогли добиться передела рынка в свою пользу.

Например, молодая рекрутинговая компания, выходя на рынок, поставила перед собой весьма амбициозные цели – за первый год работы завоевать треть рынка. Маркетинговые исследования выявили стандартные ошибки других компаний – стандартное время ответа на запрошенную вакансию превышало три дня. Решение было найдено с помощью небольшого офисного таймера на 24 часа, который был отправлен потенциальным клиентам. В письме предлагалось отправить запрос на вакансию, завести таймер и в течении 24 часов получить на него ответ. Не сложно догадаться, что заявленные цели были достигнуты.

На мой взгляд, размер компании не определяет ни цены, ни уровень сервиса. Напротив, чем крупнее компания, тем у нее больше оборот, тем большие скидки она получает у своих поставщиков, и тем большие скидки делегирует своим покупателям. Другое дело – небольшие компании на нашем рынке за очень небольшие деньги предлагают некачественную продукцию. Мы себе этого позволить не можем, потому как ручка, подаренная вами, не должны протечь, а футболка не должна развалиться при первой стирке. Это наше правило - не поставлять заведомо плохого качества продукцию. Поэтому если бюджет невелик – лучше выбрать что-то недорогое, но обязательно качественное.

Оксана, а как нам скучно выполнять подобные заказы!!! Недавно мы в течение двух недель готовили для одного из наших крупных клиентов предложение по изготовлению продукции по индивидуальному дизайну. И чем все кончилось? Нам сказали "Спасибо! Все очень красиво и замечательно..." И опять заказали продукцию из стандартных каталогов.

И проблема вовсе была не в деньгах или отсутствии креатива. Просто любой подобный заказ требует бесчисленного количества согласований внутри компании-заказчика (разработка, утверждение и бесконечная переделка эскизов, согласование цен и тиражей, сроков оплаты и поставки). Чаще всего наши заказчики не хотят связываться с этим и идут по простому пути. Иногда проблема в неправильном планировании рекламных бюджетов или несвоевременном бюджетировании. О том, что надо что-то заказать, вспоминают в самый последний момент и не остается ничего, кроме как идти по стандартному пути – типовым футболкам и кружкам, которые всегда на складе и которые можно привезти и напечатать за неделю.

А со свиньями и зайцами, может быть, вам просто не повезло :) Каждый новый год заказами символа года я занимаюсь уже в феврале на выставке во Франкфурте. Тех, что мы продавали, например, в прошлом году, заказчики раскупили еще в начале декабря, кроме того, их невозможно было встретить ни в одном магазине или компании-поставщике города.

Что же касается текстиля для рекламы - коллекция марки SOLS, которую мы представляем в Нижнем Новгороде, насчитывает более сотни артикулов, и одних только женских футболок в ней 14 моделей, не говоря уже о разнообразии цветов и размеров.

Если говорить о стоимости подарков, то в России понятия прилично/ неприлично чаще всего вообще не обсуждается. У нас нет морального табу на стоимость подарка, законодательные же барьеры легко всеми обходятся. Рекламные сувениры и подарки - это статьи из рекламного бюджета и представительских расходов, и у всех компаний (даже на рынке B2B) они разные.

Мы работаем со всеми бюджетами - с маленькими и большими, и готовы сделать хорошее предложение на любую сумму, если это только не 5 рублей :)

Конечно же, универсального варианта нет. Каждый год всем, и мне в том числе, приходится заново ломать голову над этим вопросом. Хотя, впрочем, есть универсальный подход - быть внимательным и замечать важные детали. На их основе и можно выстраивать концепцию подарков на целый год. Все мы постоянно меняемся и меняется мир вокруг нас. У нас появляются новые предпочтения, в мире - новые тренды. Можно научиться слышать наших коллег и партнеров, а можно открывать им нашими подарками новые возможности.

Безусловно отличаются. Как и в любой компании, которая занимается оптовыми и розничными продажами. Но отличаются не только цены, но и ассортимент. Причем, ассортимент в большей степени, чем цены. В салонах больше подарков, а в офисе компании, как правило, заказываются рекламные сувениры. Это совершенно разные вещи и они не могут продаваться под одной крышей. В салоны приходят за дежурным подарком, средняя стоимость которого начинается от 1500 рублей. В офисе компании чаще всего заказывают сувениры с нанесенным на них логотипом заказчика в количестве не менее 10-50 штук, и здесь цены начинаются от 10-15 рублей. Безусловно, частично ассортимент пересекается и совершенно естественно, что на 50 одинаковых ручек Parker, заказанных в офисе, с нанесенным логотипом заказчика, со сроком поставки 2 недели, цена будет ниже.

Думаю, что все зависит от ситуации. В отношениях между политиками разных стран действует очень строгая система протокола, и я о ней имею лишь общее представление.

Если же речь идет о политиках на региональном уровне - я не склонна делать различия. Я не понимаю, чем они отличаются от бизнесменов, учителей и врачей (если речь идет о подарке, преподнесенном в знак уважения). Другой дело, когда подарок - это инструмент взаимоотношений. Тогда, чем более продуманным будет подарок, тем больше шансов добиться желаемого результата. Например, известным политиком написана книга - можно преподнести ему эту же книгу в дорогом переплете из натуральной кожи, с золотым тиснением на обложке и золотым срезом страниц. Другой вариант подарка - изваяние в образе известных политиков прошлого с чертами портретного сходства. Самое главное - чтобы о подарке мы вспомнили не за день до вручения, а существенно раньше. Тогда возможно будет воплотить любую оригинальную идею. Чаще всего задачу нам ставят примерно за 2-3 дня, а, например, отливка скульптуры может занять до двух месяцев.

Есть такая фраза в учебнике по маркетингу: "самый лучший подарок - это подарок без повода". Действительно, под Новый год наши столы ломятся под тяжестью оригинальных и не очень оригинальных подарков. Подарки принято вручать при знакомстве и заключении сделок. А попробуйте преподнести небольшой подарок просто так, без необходимости что-либо отметить. Поверьте, его эффект будет в разы больше. Но любой подарок, если мы говорим о бизнес-подарках, должен быть инструментом. Особенно сейчас для этого большие возможности, когда перестают работать или запрещают многие виды традиционной рекламы. А здесь задачи по-прежнему те же. Мы должны выработать ясную стратегию собственного продвижения и заказывать подарки в строгом соответствии с ней. Например, если мы говорим в своей рекламной кампании, что компания развивает передовые технологии - сувениры и подарки, естественно, должны быть выдержаны в стиле High-Tech - полированная сталь, carbon fiber, черная кожа. И совершенно неуместным будет преподнесение фотоальбомов в викторианском стиле.

Наш подарок должен быть продуман, оригинален, хорошего качества и лучше, если это будет что-то из новинок. А еще нам должно быть жалко расставаться с таким подарком :) - это гарантия того, что подарок будет оценен.